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A lo largo de los últimos años, en los que he tenido la suerte de tratar con cientos de comerciales de diversos sectores, hay una idea que ha calado especialmente en mi manera de entender esta durísima y a la vez maravillosa profesión.

Los mejores comerciales son aquellos que mejor saben aguantar los noes.

Es evidente que no es la única razón del éxito en la profesión, por supuesto tampoco es la más vistosa y probablemente tampoco sea la más importante, pero sí es la que más se repite. Es una condición sine qua non.

¿Y por qué es tan crucial? Porque un comercial a lo largo de su carrera profesional va a recibir un número infinitamente mayor de noes que de síes, así que si no se sabe gestionar el fracaso es mejor dedicarse a otra cosa.

No tengo estadísticas al respecto que avalen la contundencia con la que voy a hacer esta afirmación, pero estoy seguro de que la intolerancia a la frustración, la incapacidad para gestionar el no, probablemente sea la principal causa de abandono de la profesión de los comerciales noveles.

Así que el tema es importante, sobre todo para poder “llegar a viejo” dentro de este mundo.

Más allá de que haya rasgos de personalidad como la positividad o la persistencia que faciliten una mejor gestión del no, hay ciertas cosas que un comercial puede empezar a hacer desde el minuto uno o que un supervisor, jefe de ventas o director comercial puede empezar a promover en su equipo.

Aquí lanzo un par de ideas:

En primer lugar,  sé racional, utiliza el hemisferio izquierdo: Analiza el porqué de los síes pero sobre todo el porqué de los noes. Hazlo desde un punto de vista racional, paso por paso. Desde el contacto inicial, la detección de necesidades ¿Conocía suficientemente bien al cliente?, la argumentación, la resolución de objeciones o el cierre ¿Eran los adecuados para este cliente? ¿En qué he podido fallar?

Cuánto más racionales seamos, evitaremos mejor el impacto emocional, protegiendo nuestra autoestima de la identificación del no con nuestra propia valía. Si identificamos el porqué nos será más fácil desidentificarnos del no.

En segundo lugar, empodérate, alimenta tu autoestima: Este es un ejercicio muy sencillo, para momentos de bajón de resultados. Coge un folio y haz 5 columnas (una por cada uno de los últimos 5 años). Escribe 10 logros personales y/o profesionales en cada una de las columnas.

Y recuerda lo más importante, algo que ya saben los comerciales de éxito, la frustración se cura frustrándose, lo importante es aceptar que el “no” forma parte de la profesión.

Si entiendes esto, tendrás más posibilidades de llegar a “viejo” dentro del mundo comercial.

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